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Dec 06, 2023

상점에서는 항상 계산대 근처에 사탕과 탄산음료를 놓아두는 이유

확인을 위해 줄을 서서 지루해하는 거의 모든 사람들에게 이런 일이 일어났습니다.

상점에서 결제를 위해 줄을 서서 지루해하는 거의 모든 사람들에게 이런 일이 일어났습니다. 캔디바, 껌 한 갑 또는 청량음료를 발견하게 됩니다. 참지 못하고 장바구니에 담습니다.

식료품점과 편의점에서 매일 수없이 반복되는 이 장면은 충동구매의 교과서적인 사례다.

그 껌을 집어들기로 한 당신의 결정은 자발적이었을지 모르지만, 계산대에서 당신을 유인하려는 계획은 신중하게 만들어졌습니다. 시장 조사 회사인 IRI에 따르면 지난해 쇼핑객들이 매장 계산대에서 60억 달러를 지출했기 때문에 이는 매장과 브랜드에 좋은 결과를 가져왔습니다.

버지니아 대학교 매킨타이어 상과대학에서 소비자 패턴을 연구하는 James Burroughs는 "충동 구매는 사람들이 인식하는 것보다 훨씬 더 큰 소비자 행동의 구성 요소를 나타냅니다."라고 말했습니다. "가게 앞은 충동구매 아이템을 놓을 수 있는 프라임 부동산입니다."

그런데 회사에서는 계산대에 놓을 제품을 어떻게 선택합니까? 쇼핑 여행이 끝나면 충동에 따라 행동하는 이유는 무엇입니까? 충동 구매를 활용하는 매장에는 단점이 있습니까?

20세기 초 셀프서비스 슈퍼마켓으로의 전환은 충동쇼핑을 촉진하는 데 도움이 되었습니다.

갑자기 쇼핑객들은 매장 점원에게 주문을 완료하라고 요청하는 대신 매장을 돌아다니며 원하는 것을 선반에서 꺼낼 수 있게 되었습니다. 그러다가 1930년대와 1940년대에 장바구니가 도입되면서 충동쇼핑이 크게 붐을 이루었습니다.

오늘날 매장에서는 쇼핑객의 결정에 영향을 미치기 위해 물리적 환경의 거의 모든 부분을 계획하고 있습니다. 예를 들어, 유제품 케이스는 매장 뒤쪽에 배치되어 고객이 우유를 사기 전에 다른 제품을 많이 떠다녀야 합니다. 쇼핑객이 돌아다니며 더 많은 품목을 카트에 던지도록 고기 상자는 상점 반대편에 있는 경우가 많습니다.

토마토 소스가 파스타 옆에 있고 와플 콘이 아이스크림 냉동고 옆에 있는 것은 우연이 아닙니다. 이는 교차 판매로 알려진 전략입니다. 시리얼 상자는 일반적으로 아이들의 눈높이에 맞춰 바닥 근처에 있기 때문에 부모가 시리얼을 사달라고 부르기 쉽습니다.

뉴욕대학교 영양 및 식품학 명예교수인 매리언 네슬레(Marion Nestle)는 "조명, 온도, 선반과 통로의 구성 등 모든 것이 광범위하게 연구되고 개선되었습니다."라고 말했습니다. "그리고 그 목적은 사람들이 더 많은 제품을 구매하도록 유도하는 것입니다."

브랜드는 또한 제품 배치에서 중요한 역할을 하는 매장에 "슬롯 수수료"를 지불합니다. 가장 좋은 장소 중 일부는 선반의 눈높이 배치, 통로의 엔드캡 디스플레이, 가장 눈에 띄는 것은 금전 등록기 근처입니다.

주요 식음료 브랜드는 특히 사탕이나 청량음료 매장과 달리 모든 사람이 통과하는 계산대 근처에 제품을 배치하는 데 중점을 두고 있습니다. (대부분의 사람들은 주로 할로윈이나 다른 휴일에 사탕 코너를 찾습니다.)

상점에서는 빨리 소비할 수 있도록 작고 값싼 물품을 계산대 가장 가까운 곳에 두었습니다. 왜냐하면 고객이 종이 타월 8팩 대신 장바구니에 넣기가 더 쉽기 때문입니다.

버지니아 대학의 Burroughs는 "문 밖으로 나가는 길에 한두 가지 추가 품목을 추가할 수 있는 마지막 기회입니다."라고 말했습니다.

마케팅 전문가들은 사탕이 쇼핑 여행의 시작이 아닌 마지막에 나오는 이유도 있다고 말합니다.

쇼핑을 마치고 계산대에 도착할 때쯤이면 우리는 대개 똥을 싸고 있습니다. 우리가 문을 통과했을 때보다 의지력이 약해졌습니다. Burroughs는 “사람들은 피곤하면 충동에 굴복할 가능성이 더 높습니다.”라고 말했습니다. "당신은 조금 덜 경계할 수도 있습니다."

결제 시 유혹이 얼마나 강하기 때문에 소매업체가 고객에게 더 건강한 옵션을 선택하도록 유도하려는 압력이 커지고 있습니다.

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