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Oct 30, 2023

눈으로 쇼핑하기: 성공적인 머천다이징 전략의 핵심

CSD 직원 | 2023년 6월 5일 Kellogg's 효과적인 설정에 관한 경우

CSD 직원 | 2023년 6월 5일

켈로그에서

장바구니 크기와 매장 판매를 늘리는 효과적인 전략을 수립하려면 머천다이징이 최우선 순위에 있어야 합니다. 쇼핑객의 구매 여정 전반에 걸쳐 인기 있는 스낵을 제공하고, 번들 옵션을 만들고, 올바른 제품을 올바른 위치에 배치하고, c-스토어 환경 전반에 걸쳐 해당 제품을 홍보함으로써 쇼핑객의 매장 내 경험을 향상시키고 매장을 성공으로 이끌 수 있습니다.

1. 쇼핑객의 구매 여정을 포용하세요.

아이디어는 간단합니다. 쇼핑객이 쇼핑하는 곳에 제품을 배치하고 홍보하면 매출을 늘릴 가능성이 더 높습니다. 그리고 평균 c-스토어 방문 시간이 3분이라는 점을 알면 쇼핑객이 정말로 원하는 간식을 안내할 수 있는 시간은 너무 많습니다1. 그런데 쇼핑객들은 실제로 자신이 가장 좋아하는 스낵을 어디에서 찾습니까?

통로 밖

쇼핑객의 구매 여정을 고려할 때 보장되는 접점은 매장 입장, 체크아웃, 퇴장이라는 세 가지뿐입니다. 이로 인해 일반 상점 구역에 많은 양의 트래픽이 발생하지만 쇼핑객 중 25%만이 이러한 혼잡한 구역에서 벗어나 자신이 좋아하는 스낵을 찾기 위해 통로를 걸어갑니다.2

이는 엔드캡 및 와이어 바스켓 랙과 같이 매장 주변에 전략적으로 배치된 머천다이징이 가시성만으로도 매출 증가와 충동 구매를 촉진할 수 있음을 의미합니다.

결제 시

장바구니 크기를 늘릴 수 있는 기능은 쇼핑객이 결제하기로 결정한 후에도 끝나지 않습니다. c-store 스낵 구매의 대부분은 충동적이기 때문에 계산대에서 쇼핑객의 시선을 사로잡는 것은 쇼핑객이 구매에 다른 품목을 추가하도록 유도할 수 있는 좋은 기회입니다.3

계산대 옆과 아래에 핵심 스낵 품목을 배치하면 쇼핑객이 매장을 처음 방문하는 동안 놓쳤을 수 있는 스낵을 강화하고 좋아하는 스낵을 찾으러 갈 때 구매를 완료해야 하는 설득력 있는 이유를 제공할 수 있습니다.

2. 번들링으로 구매 기회 증가

좋아하는 스낵과 인기 있는 페어링을 제공하는 번들링 기회를 통해 바구니 크기를 계속 늘릴 수 있습니다.

번들링에 접근하는 방법에는 몇 가지가 있습니다. 가장 인기 있는 번들링 전략에는 쇼핑객이 정해진 가격으로 제한된 스낵 중에서 선택하는 믹스 앤 매치 번들, 인기 품목에 추가 기능으로 보완 제품을 판매하는 교차 판매 번들, 쇼핑객이 하나의 가격으로 여러 제품을 구입할 수 있는 BOGO 번들.4

많은 쇼핑객이 기본 구매를 보완하는 추가 스낵과 제품을 찾기 때문에 번들링은 카테고리 간 판매를 촉진할 수 있는 기회를 만듭니다. Kellogg's® Rice Krispies Treats®와 Pop-Tarts®는 다양한 카테고리에 걸쳐 훌륭한 페어링을 제공합니다. Rice Krispies Treats®가 포함된 바구니의 20%에는 1회용 스낵과 칩도 포함되어 있고 Pop-Tarts®가 포함된 바구니의 14%에는 포장된 스낵도 포함되어 있기 때문입니다. 베이커리 품목.5

그리고 쇼핑객의 4분의 1 이상이 선택한 c-스토어를 선택하는 데 번들링 기회가 중요한 역할을 한다고 말하므로 적절한 번들링은 새로운 고객을 매장으로 유도할 수 있는 잠재력이 있습니다.2

3. 선반 배치 문제

쇼핑객이 매장 전체를 계속 여행하면서 스낵 코너를 방문할 수도 있습니다. 고객 여정의 이 시점에서 귀하는 소매업체로서 갈망하는 품목을 어디에 놓을 것인지에 따라 최종 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

"눈높이가 구매 수준이다"라는 속담이 있습니다. 이는 기본적으로 쇼핑객이 눈에 보이는 품목에 도달한다는 의미입니다. 그들은 선반을 스캔하는 데 추가 노력이 필요하기 때문에 바닥에 너무 낮은 곳에 있는 품목을 검색하는 것을 피하는 경향이 있으며, 눈으로 직접 품목을 구매할 가능성이 훨씬 더 높습니다.6

통로 판매를 극대화하려면 이 주요 위치에서 더 많은 매출을 올릴 것으로 예상되는 품목의 우선순위를 지정해야 합니다. 예를 들어, 프링글스(Pringles®)는 소셜 미디어7에서 1위의 짭짤한 스낵이자 c-stores8에서 점유율 성장 선두주자(+0.8포인트)로 쇼핑객의 최우선 관심을 받고 있습니다. 이와 같은 최고의 브랜드가 눈높이에 진열되어 있습니다.