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Oct 24, 2023

시도는 좋았습니다. 시작했지만 SOM(서비스 가능 시장)이 아닙니다.

제가 점점 더 자주 보게 되는 한 가지 문제가 있습니다. 스타트업 창업자,

내가 점점 더 자주 보게 되는 한 가지 문제가 있습니다. 스타트업 창업자들은 자신의 시장이 얼마나 큰지 보여주기 위해 필사적으로 목표를 크게 넘어서며 얻을 수 없고 터무니없는 TAM/SAM/SOM 수치를 주장합니다.

이해합니다: 당신은 매우 가치 있는 회사를 만들고 있는 것처럼 보이고 싶어합니다. 하지만 피치 과정에서는 여전히 정직성을 유지해야 합니다.

다루기 쉬운 전체 시장, 서비스 가능한 전체 시장, 획득 가능한 전체 시장을 조사할 때 올바른 이야기를 하고 있는지 매우 주의하십시오.

이 문제는 최근 Vori의 피치덱 분해에서 특히 분명해졌지만 별도로 이를 언급하는 것은 불공평해 보입니다. 내가 본 많은 피치덱에서 흔히 발생하는 문제입니다.

스타트업의 TAM, SAM 및 SOM을 계산하는 방법

Vori의 프레젠테이션 자료에는 다음 슬라이드가 나타납니다.

그건 당신의 SOM이 아닙니다.이미지 크레디트: 봄

이 슬라이드에서 Vori는 "디지털화되지 않은 가장 큰 소매 부문"에 대해 이야기합니다. 이는 정확할 가능성이 높지만 미국의 총 지출 7,650억 달러는 시장 규모가 아닙니다. 이는 소비자가 식료품점에서 지출하는 모든 규모입니다. . (Statista에는 흥미로운 숫자가 있습니다.)

문제는 Vori가 식료품점을 출시하는 것이 아니라 식료품점을 위한 도구를 출시한다는 것입니다. 즉, Vori의 사업이 최선을 다해 전 세계 모든 독립 슈퍼마켓에서 100% 시장 점유율을 차지한다고 해도 회사의 매출이 2,500억 달러에 이를 것이라는 의미는 아닙니다. 그것이 서비스를 제공하는 산업은 그 금액의 돈을 뒤집습니다.

슬라이드 데크 어디에도 회사가 업계에서 매출액의 상한선이라고 생각하는 내용을 다루지 않습니다. 이는 상향식(인디 슈퍼마켓이 재고 관리 및 분석 소프트웨어에 지출하는 비용, 해당 시장이 얼마나 성장할 수 있는지, 해당 매장 중 몇 퍼센트를 고객으로 확보할 수 있는지)으로 수행할 수 있습니다. 슈퍼마켓의 수에 슈퍼마켓당 서비스 가격을 곱하면 전체 시장 규모가 됩니다.

나는 Vori가 왜 이 숫자를 사용하기로 결정했는지 이해합니다. 그러나 그것은 기본적으로 기껏해야 의미가 없고, 중간 수준에서는 아무 것도 모르고, 최악의 경우에는 기만적입니다. 스타트업으로서 당신은 확실히 장밋빛이고 공격적인 성장 그림을 그리고 싶겠지만, 찾을 수 있는 가장 큰 숫자를 사용하려는 유혹에 빠지지 마십시오. 예를 들어, 자동차 대리점인 경우 총 서비스 가능 시장은 판매하는 자동차의 가치가 아닙니다(자동차 제조업체의 SOM). SOM은 판매 수수료, 서비스 계획, 애프터마켓 상품 및 서비스, 기타 실제로 수익을 창출할 수 있는 모든 것의 총 가치입니다. 둘을 혼동하지 마세요!

Vori의 덱 전체 피치덱 분해에서 발췌한 내용입니다. TechCrunch+의 주간 피치덱 분해 칼럼에서 이에 대한 내용과 더 많은 내용을 알아볼 수 있습니다!

피치덱 분해: Vori의 1,000만 달러 규모 시리즈 A 덱