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Sep 20, 2023

효과적인 판매 전략 찾기

Jesse Carleton 2017년 4월 4일 머천다이징 4,354 조회수 PDF를 보려면

Jesse Carleton 2017년 4월 4일 머천다이징 4,354 조회수

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매장 상품화에 있어서 항상 교과서를 따를 수는 없습니다. 고객은 항상 귀하가 판매하려는 제품을 보지 않으므로 때때로 고객이 메시지를 들을 수 있도록 창의력을 발휘해야 합니다.

펜실베니아에 5개 지점, 오하이오에 1개 지점을 두고 있는 T&M Hardware and Rental에서 바로 이런 일이 일어나고 있습니다. 각 위치는 독특하며 표준적인 현대식 소매 공간부터 오래된 건물에 구겨진 소규모 매장까지 다양합니다. 각 건물은 고유한 상품 판매 과제를 나타냅니다.

Hardware Retailing은 직원이 판매를 촉진하기 위해 표준 상품화 기술을 어떻게 재작업하는지 확인하기 위해 해당 위치 중 3곳을 방문했습니다. 건물의 모양과 크기 또는 상품화의 어려움에 관계없이 T&M 직원의 아이디어는 솔루션을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

가게 위치: 펜실베니아주 하모니. 현대 소매업을 위해 건설된 11,000평방피트 규모의 이 건물은 소유주인 Tim과 Mary Post의 전시품입니다. 쇼핑 지역 근처의 주요 고속도로에 자리잡고 있으며 계약자와 소비자 고객이 혼합되어 있습니다.

도전: 작년에 회사의 영업 및 임대 관리자인 Scott Post는 직원들에게 전사적 영업 목표를 제시했습니다. 모든 거래에 1달러를 추가하고 시간당 1개의 추가 거래를 추가하는 것입니다. 그 목표를 달성하려면 새로운 상품 판매 방법을 찾는 것이 필요했습니다.

회사의 영업 지원 담당자인 Becky Guisler는 고객이 쇼핑하는 방식을 관찰하여 문제를 해결합니다. 그녀는 고객이 들어올 때 매장의 첫 번째 3분의 1을 무시하는 것 같다는 사실을 알아차렸습니다. "아무도 왼쪽이나 오른쪽을 보거나 속도를 늦추지 않았습니다. 마치 눈가리개를 씌운 것 같았습니다"라고 그녀는 말합니다. 사람들은 자신의 목록에 없는 다른 품목을 알아차리는 대신 매장에 와서 목적지 품목으로 곧장 향했습니다.

그녀가 고치고 싶었던 또 다른 것이 있었습니다. "여성 쇼핑객이 엄청나게 부족하다는 것을 알았습니다. 남성과 여성의 비율은 약 10대 2였습니다."라고 그녀는 말합니다. "내 목표 중 하나는 여성 쇼핑객에게 판매를 촉진하는 것입니다."

전략: Guisler는 고객이 현관문에 들어서자마자 쇼핑을 시작하고 충동적인 품목을 집어 들고 거래 규모를 늘리기를 원합니다. 매장을 찾는 여성 쇼핑객을 위해 그녀는 집에 꾸미고 선물할 만한 물건을 갖고 싶어합니다. 그러나 해당 매장이 아직 해당 품목에 대해 잘 알려져 있지 않기 때문에 그녀는 자신의 머천다이징 기술을 사용하여 해당 이미지를 재구성하기 시작합니다. 그녀의 전략에는 매장의 모양과 느낌에 대한 주요 변경과 약간의 사소한 조정이 모두 포함됩니다.

다른 각도에서 살펴보세요. 매장을 걷는 고객이 앞을 똑바로 바라보며 구매하려는 제품에 집중하고 있다면 놓칠 가능성이 가장 높은 통로는 바로 문 양쪽에 있는 통로입니다. 터널 시야를 방해하기 위해 Guisler는 매장의 처음 두 끝부분을 약간 비스듬하게 설정하여 고객이 들어오자마자 고객을 마주하게 했습니다. "이는 고객이 놓칠 수도 있는 것을 볼 수 있는 기회를 더 많이 제공합니다." 그녀는 말한다. 각진 엔드캡 뒤의 공간은 디스플레이에 표시된 것과 관련된 항목을 배치할 수 있는 기회를 제공합니다.

열린 공간을 만드세요. 현관문 한쪽에서는 쇼핑객의 관심을 끌기 위해 끝마개를 기울인 반면, 다른 쪽에서는 다른 전술을 사용했습니다. 그 공간에는 선반이 너무 많아서 대부분의 고객이 그 공간에 관심을 기울이지 않았습니다. 매장의 면적을 최대화하는 것이 중요하지만 좋은 머천다이징은 반드시 매장에 얼마나 많은 제품이 들어갈지 확인하는 것이 아니라 고객이 매장에 무엇이 있는지 알아보도록 하는 방법에 관한 것입니다. 그리고 때로는 적은 것이 더 좋습니다. 고객이 매장 앞에서 멈춰서 쇼핑을 하려는 경우 Guisler는 고객을 끌어들일 수 있는 공간을 열 것을 권장했습니다.

그녀는 매장 전면에 위치한 야외 생활 및 스포츠 용품 매장의 선반을 제거하여 미니 파워 통로를 만들었습니다. 이제 동력 통로는 그릴을 보여주는 공간을 제공하고, 열린 공간은 주변 곤돌라의 제품에 대한 가시성을 높여줍니다.